Quem vende um crédito judicial quase sempre chega com a mesma pergunta: quanto vale? E quase sempre espera um percentual pronto. Não existe. O deságio é o resultado de uma conta com três variáveis, e quem apresenta um número antes de fazer a conta está chutando ou está tentando comprar barato.
O prazo real, não o processual
O prazo é a primeira variável e a mais mal estimada. Não se trata da fase em que o processo está, mas de quanto tempo falta até o dinheiro entrar na conta. Um crédito com trânsito em julgado contra um devedor solvente e sem discussão sobre a titularidade pode liquidar em meses. O mesmo crédito contra um ente público, na fila de precatórios, pode levar anos, e a fila não anda no ritmo que o cronograma oficial sugere.
O dinheiro de quem compra
A segunda variável é o custo de capital de quem compra. Um fundo que capta a uma taxa alta precisa de um retorno alto, e isso aparece direto no preço oferecido. Por isso a mesma operação recebe propostas muito diferentes de compradores diferentes — não porque um avaliou melhor o risco, mas porque o dinheiro de cada um custa uma coisa.
O risco de não chegar ao fim
A terceira é o risco de a execução não terminar. Aqui entram penhora anterior, concurso de credores, vício na cadeia de cessão, discussão sobre legitimidade e, o mais comum de todos, devedor sem patrimônio localizável. Um título perfeito contra quem não tem bens vale pouco, e essa é a conversa mais difícil de ter com um credor.
Por que a conta precisa ficar aberta
Multiplicadas, essas três variáveis produzem uma faixa, não um número. É por isso que uma operação bem estruturada chega ao mercado com a conta aberta: valor de face, prazo estimado, premissas de risco e a margem pretendida. Comprador e vendedor discutem premissas, não percentuais. Quando a discussão é só sobre o percentual, alguém está escondendo uma das três variáveis.